기업 홈페이지 제작 외주, 영업만으로 성장이 정체된 B2B라면 필독 : 웹에이전시 그로스코드 포트폴리오입니다. 기업홈페이지개발, 회사홈페이지제작, 쇼핑몰제작, 반응형홈페이지제작

홈페이지 제작 전문가 칼럼

기업 홈페이지 제작 외주, 영업만으로도 잘하고 있는데 정말 마케팅까지 해야 할까요?

홈페이지를 만들면 실제로 매출에 도움이 될까요?

안녕하세요.

기업 홈페이지 제작 외주 전문 웹에이전시 그로스코드입니다.

:)

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이 글을 보고 계시다면 아마 위와 같은 고민과 함께 기업

마케팅과 기업 홈페이지 제작에 관심을 갖고 계실 것 같은데요.

그로스코드 고객사의 약 90%가 기업 고객이기 때문에, 저희를

B2B 홈페이지 전문 제작사라고 소개해도 좋을 것 같습니다.

이번 글에서는 다양한 업종의 기업들과 프로젝트를 진행하며 쌓아온 경험을

바탕으로 B2B 기업 홈페이지와 마케팅에 대해 이야기해보려고 합니다.

본격적인 내용에 들어가기 전에, 그로스코드를 처음 접하시는 분들을 위해

최근 진행한 기업 프로젝트 포트폴리오를 먼저 간단히 소개하겠습니다.

감사하게도 기존 고객사들의 소개를 통해 대기업을 포함한 다양한

산업군의 기업들과 꾸준히 프로젝트를 진행하고 있습니다.

B2B 기업 홈페이지 제작을 통해 기업이 가진 사업의 가치를

보다 효과적으로 전달하고, 기업의 성장을 돕는 것.

이것이 저희가 지향하는 방향입니다.

홈페이지는 단순히 디자인을 보기 좋게 바꾸는 데서 끝나는 것이 아니라, 실제 고객

확보와 매출 성장에 기여할 때 비로소 그 역할을 제대로 한다고 생각합니다.

그렇기 때문에 그로스코드는 홈페이지를 단순한 디자인 결과물이

아니라 하나의 마케팅 플랫폼으로 바라보고 기획하는데요.

이번 글은 다양한 기업들과 프로젝트를 진행하며

얻은 인사이트를 바탕으로 작성했습니다.

글을 읽고 나시면 다음과 같은 내용을 보다 명확하게 이해하실 수 있을 것입니다.

✔ B2B와 B2C 마케팅은 무엇이 다른지

✔ B2B 기업에는 왜 마케팅이 필요하며, 어떤 방식으로 접근해야 하는지

✔ 홈페이지 제작이 왜 중요하고, 기업 홈페이지에는 어떤 핵심 콘텐츠가 필요한지

많은 B2B 기업들이 영업에 크게 의존하고 있기 때문에

마케팅은 상대적으로 소홀히 하는 경우가 많습니다.

결론부터 말씀드리면, B2B 기업에는 영업뿐 아니라 마케팅도 반드시 필요합니다.

그리고 여러 마케팅 방법 가운데 가장 먼저

점검하고 개선해야 할 것은 바로 홈페이지입니다.

그 이유를 하나씩 설명드리겠습니다.

B2C와 B2B의 차이

B2B 기업은 다른 기업을 대상으로 제품이나 서비스를

판매하고, B2C 기업은 일반 소비자에게 직접 판매합니다.

따라서 두 시장의 판매 과정에는 근본적인 차이가 있습니다.

일반적으로 B2B와 B2C 비즈니스에는 여러 가지 차이점이 있는데요.

그중에서도 특히 중요하게 살펴봐야 하는 부분은

판매 방식과 구매 의사결정 과정의 차이입니다.

예를 들어 일반 소비자에게 가전제품을 판매하는 B2C 기업이라면 고객을

유입하기 위해 매우 다양한 마케팅 전략을 활용할 수 있습니다.

TV 광고, 인플루언서 협업, SNS 광고,

각종 프로모션 이벤트 등이 대표적입니다.

반면 디스플레이 패널이나 메모리 반도체처럼 전자제품에 들어가는 부품을

제조하는 기업이 이런 방식으로 마케팅하는 경우는 상대적으로 드뭅니다.

이러한 기업들은 대부분 영업 활동이나 인적 네트워크, 기존

비즈니스 파트너십 등을 통해 계약을 만들어냅니다.

B2B 거래에서 영업 의존도가 높아지는 이유는 제품이나 서비스의 가격

수준과 구매 의사결정 방식이 B2C와 크게 다르기 때문입니다.

B2B 기업이 영업에만 의존하면 성장이 막히는 이유

이러한 구조 때문에 영업 중심으로 움직이는 많은 B2B 기업들은

마케팅이나 홈페이지 관리에 상대적으로 소홀한 경우가 많은데요.

하지만 디지털 시장이 빠르게 변화하고 있는 지금, 이러한 단기적인 접근 방식만

고집하다 보면 결국 경쟁사에 뒤처지고 추가적인 성장에도 한계가 생길 수 있습니다.

그렇기 때문에 과거 전통적인 영업 방식에 주로 의존하던 제조기업을 비롯한 여러

B2B 기업들이 최근에는 마케팅에 더 많은 관심을 기울이기 시작했습니다.

영업만으로 기업이 성장하는 데에는 분명한 한계가

있다는 사실을 깨닫기 시작한 것입니다.

이미 B2B 마케팅의 중요성을 이해하고 빠르게 움직인

기업들은 마케팅을 통해 상당한 성과를 만들어내고 있습니다.

오늘날에는 검색엔진에 제품이나 서비스와 관련된 키워드만 검색해도 잠재 고객이

해당 산업에 대한 다양한 정보와 경쟁사의 콘텐츠를 즉시 확인할 수 있습니다.

따라서 이제는 한두 명의 영업 담당자가 하는 설명만 믿고

고액의 계약을 결정하려는 기업이 점점 줄어들고 있죠.

잠재 고객이 이미 기존 거래처를 이용하고 있거나, 신뢰하는

사람에게 특정 업체를 추천받았다고 해도 마찬가지입니다.

기업 구매 담당자라면 더 나은 선택지를 찾기 위해 계약을 결정하기

전에 여러 업체를 검색하고 비교하는 과정을 거칠 수밖에 없습니다.

이런 환경에서 우리 회사가 온라인상에서 더 높은 노출을 확보하고, 고객의

문제를 해결하는 유용한 정보를 제공하며, 경쟁사와 다른 차별점을 명확하게

전달할 수 있다면 마케팅은 영업 활동을 훨씬 수월하게 만들어줄 수 있습니다.

더 나아가 고객이 먼저 우리 회사를 찾아와 함께 일하고

싶다고 문의하는 상황도 만들어낼 수 있습니다.

그렇다면 기업 고객에게 이런 신뢰를 만들어내기 위해서는 무엇부터 시작해야 할까요?

B2B 마케팅은 어디서부터 시작해야 할까?

B2B 마케팅에서 가장 먼저 우선적으로 살펴봐야 하는 영역

가운데 하나가 바로 기업 홈페이지 제작과 운영입니다.

누군가가 지인의 소개를 통해 우리 회사를 알게 되었든, 광고를 통해 발견했든, 검색을 통해

처음 접했든 실제 의사결정을 내리기 전에는 대부분 공식 홈페이지를 방문하게 됩니다.

고객은 SNS나 광고, 지인의 추천 등을 통해 처음 우리 회사를 접할 수 있는데요.

하지만 SNS나 광고 채널에서 얻을 수 있는 정보는 대부분 단편적입니다.

반면 고객은 공식 홈페이지에서 회사에 관한 정보가

체계적이고 종합적으로 정리되어 있기를 기대합니다.

그리고 홈페이지를 방문하는 시점에는 이미 어느 정도

구매나 계약을 검토할 준비가 된 상태인 경우가 많죠.

이처럼 홈페이지는 고객의 신뢰를 높이고 최종

의사결정을 돕는 데 매우 중요한 역할을 합니다.

기존의 다소 경직된 회사소개서나 IR 자료와 달리 홈페이지에서는 텍스트뿐 아니라

영상, 모션 인터랙션, 스토리텔링 등 다양한 표현 방법을 사용할 수 있습니다.

이를 통해 고객의 이성적인 판단뿐 아니라 감성적인

부분에도 동시에 메시지를 전달할 수 있습니다.

즉, 우리 회사를 적극적으로 알아보고 있는 고객에게 기업이

가진 가치를 훨씬 효과적으로 전달할 수 있는 것입니다.

홈페이지에 담긴 차별화된 콘텐츠가 고객의 관심을 끄는 데 성공한다면

고객이 회사를 바라보는 인식 자체가 크게 달라질 수도 있는데요.

실제로 비슷한 가치를 제공하는 두 기업이라 하더라도 홈페이지의

완성도에 따라 고객이 느끼는 기업의 수준은 전혀 다를 수 있습니다.

콘텐츠와 디자인이 탄탄하게 구성된 홈페이지는 기업의 전문성과 신뢰도를

높이고, 결과적으로 매출에도 긍정적인 영향을 줄 수 있습니다.

결국 홈페이지의 최종 목적은 고객을 확보하고,

문의를 만들고, 계약으로 연결하는 것입니다.

✔ 첫째, 잠재 고객을 홈페이지로 유입시켜야 합니다.

✔ 둘째, 홈페이지에 들어온 방문자를 실제 문의로 전환해야 합니다.

✔ 셋째, 문의를 만들어내기 위해 홈페이지 전체가 기업 고객의 관점에서 설계되어야 합니다.

구매팀, 기술팀, CEO까지 설득하는 홈페이지의 비밀

홈페이지는 누구를 설득해야 하고, 무엇으로 설득해야 할까?

기업마다 경쟁력과 강점, 세일즈 포인트, 브랜드 콘셉트는 모두 다릅니다.

따라서 홈페이지를 제작하기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 해당

기업과 비즈니스를 충분히 이해하고 분석하는 것인데요.

다음과 같은 질문을 살펴봐야 합니다.

✔ 우리 회사는 시장에서 어떤 위치에 있는가?

✔ 경쟁사와 비교했을 때 어떤 차별점을 가지고 있는가?

✔ 기업 고객은 어떤 정보를 찾고 있는가?

일반적으로 B2B 제품이나 서비스는 관여도가 매우 높은 구매에 해당합니다.

계약 규모 역시 수십만 달러에서 수천만 달러에 이르는 경우가 많습니다.

따라서 구매 결정이 한 사람에 의해 이루어지는 경우는 드뭅니다.

보통 여러 부서와 다양한 의사결정권자가 구매 과정에 함께 참여하죠.

회사마다 의사결정 구조가 다르고, 제품이나 서비스의 특성에 따라서도 기술팀,

구매 부서, CEO 등 각 관계자가 구매 결정에 미치는 영향력이 달라집니다.

예를 들어 어떤 회사에서 회계 소프트웨어 도입을 검토하고 있다고 가정해보겠습니다.

이 경우 재무팀이나 회계팀이 상당한 영향력을 가질 가능성이 높습니다.

이들은 사용 편의성이나 보안성, 회계 관련 규정을 제대로 준수할 수

있는지와 같은 기술적인 요소를 중요하게 평가할 수 있는데요.

따라서 홈페이지와 영업 자료에서는 기술력이나 안정성,

업무 효율성과 같은 요소를 강조해야 합니다.

반면 해당 소프트웨어의 도입이 기업의 매출 전략과 밀접하게 연결되어 있다면 CEO나

CFO와 같은 경영진이 최종 의사결정에 더 큰 영향력을 행사할 수 있습니다.

이 경우에는 비용 절감 효과나 투자 대비 수익률, 장기적인 비즈니스

성장에 어떤 영향을 줄 수 있는지처럼 경영진이 중요하게 생각하는

요소를 명확하게 전달하는 자료와 영업 메시지를 준비해야 합니다.

과거 B2B 비즈니스가 영업 중심으로 발전한 것도 이러한 이유 때문인데요.

각 기업의 요구사항과 특성에 맞춰 가격과 가치

제안을 개별적으로 조정해야 했기 때문입니다.

B2B 홈페이지를 만들 때 반드시 생각해야 할 또 하나의 대상

B2B 홈페이지를 기획할 때는 또 하나 중요하게 고려해야 할 대상이 있습니다.

바로 처음 홈페이지에 방문해 업체를 찾고 문의하는 사람이 누구인가입니다.

업체를 검색하고, 여러 회사를 비교하고, 내부 보고를 위한 자료를

준비하는 실무자가 반드시 해당 분야의 전문가인 것은 아닙니다.

실제로는 구매팀 직원이나 마케팅 담당자, 또는 단순히 상사로부터 관련 업체를

알아봐 달라는 업무를 받은 주니어 직원이 조사를 담당하는 경우도 많죠.

그렇기 때문에 B2B 홈페이지는 처음 정보를 찾아보는

실무자도 쉽게 이해할 수 있는 콘텐츠를 제공해야 합니다.

경쟁사와 비교하기 쉽게 정보를 구성해야 하며, 담당자가 내부에 조사

결과를 보고할 때 활용할 수 있는 정보도 제공해야 하는데요.

또한 업체를 선정하는 과정에서 담당자가 실제로 고민하게 되는

문제와 걱정거리에 대해서도 답을 줄 수 있어야 합니다.

B2C 기업 역시 고객의 라이프스타일과 감정적인 요소, 합리적인 판단 기준

등을 고려해 구매를 유도하는 콘텐츠와 홈페이지 구조를 설계해야 합니다.

마찬가지로 기업 홈페이지는 사이트를 방문하는 수많은 잠재 고객을

대상으로 영업 과정의 일부를 자동화하는 역할을 할 수 있습니다.

하지만 단순히 홈페이지를 보유하고 있다고 해서 이런

역할이 자동으로 이루어지는 것은 아닌데요.

기업 홈페이지를 만들 때 반드시 점검하고 디자인에

반영해야 하는 세 가지 핵심 요소가 있습니다.

다음 글에서는 이 세 가지 요소를 구체적으로 설명드리겠습니다.

B2B 기업에게 홈페이지 개선은 이제 선택이 아니라 필수입니다

B2B 기업에게 기업 홈페이지를 개선하고

최적화하는 일은 더 이상 선택 사항이 아닙니다.

이제는 반드시 필요한 일이 되었죠.

성공적인 홈페이지는 단순히 디자인이 예쁜 홈페이지에 머물러서는 안 됩니다.

실제로 고객 문의를 만들어내고 계약으로 이어질 수 있어야 합니다.

물론 이를 위해서는 어떤 기업 홈페이지 제작 외주

파트너를 선택하느냐 역시 매우 중요한데요.

다음 글에서는 B2B 홈페이지 제작에 필요한

세 가지 필수 무기를 소개해드리겠습니다.

감사합니다.

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